大多數(shù)公司都不太可能在眉培養(yǎng)$ 39十億的交易收購(gòu)，比如阿斯利康的?購(gòu)買?Alexion公司的。盡管如此，公司被收購(gòu)或上市的消息鼓勵(lì)企業(yè)家考慮如何讓他們的公司為此類交易做好準(zhǔn)備。

退出的決定應(yīng)該影響業(yè)務(wù)的每個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)楝F(xiàn)在一切都將支持這一目標(biāo)。該決定并不意味著運(yùn)營(yíng)會(huì)發(fā)生變化。

理查德·凱斯滕鮑姆 (Richard Kestenbaum) 和埃羅爾·格拉瑟 (Errol Glasser) 說(shuō)：“尋求退出的企業(yè)主應(yīng)該以永遠(yuǎn)不會(huì)出售的方式經(jīng)營(yíng)企業(yè)。”凱斯滕鮑姆和格拉瑟是 Triangle Capital 的合伙人，該公司專門從事兼并、收購(gòu)和企業(yè)融資交易。

經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，就好像所有者不打算出售它一樣，這意味著繼續(xù)遵循預(yù)先存在的維護(hù)或增長(zhǎng)策略。也就是說(shuō)，公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)——包括退出的可能性——應(yīng)該繼續(xù)為日常決策提供信息。這種心態(tài)在營(yíng)銷方面尤其如此。

營(yíng)銷將業(yè)務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為外展策略。營(yíng)銷的影響在公司生命周期的每個(gè)階段都應(yīng)該是可見的。在公司的初期，市場(chǎng)意識(shí)和驗(yàn)證通常是主要優(yōu)先事項(xiàng)，而策略應(yīng)該支持這一點(diǎn)。隨著企業(yè)的成熟，其營(yíng)銷工作開始反映出實(shí)現(xiàn)廣泛采用的需求。當(dāng)業(yè)主正在考慮或積極尋求退出時(shí)，傳達(dá)其成功和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常會(huì)成為業(yè)主營(yíng)銷議程的首要任務(wù)。

應(yīng)用 Kestenbaum 和 Glasser 關(guān)于“經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就好像永遠(yuǎn)不會(huì)出售它一樣”的觀點(diǎn)意味著即使您的公司正在加快收購(gòu)或IPO，旨在提高知名度和采用率的努力不應(yīng)完全被提請(qǐng)注意以前的成功。公司通過(guò)持續(xù)增長(zhǎng)來(lái)吸引興趣、展示價(jià)值并增加價(jià)值。無(wú)論退出需要多長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)主都可以通過(guò)營(yíng)銷和其他一切努力來(lái)加強(qiáng)他們的公司，從而使自己處于談判和受益的最佳位置。

以下是關(guān)于尋求退出以及營(yíng)銷如何支持 Kestenbaum 和 Glasser 的見解的其他四個(gè)見解。

1. 提供可擴(kuò)展的產(chǎn)品并專注于增加收入

要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，營(yíng)銷應(yīng)著眼于建立銷售漏斗。保持穩(wěn)定的客戶供應(yīng)可確保長(zhǎng)期生存能力。這樣做也會(huì)使公司對(duì)買家更具吸引力。在公司的生命周期中，向早期采用者的銷售可以由一個(gè)小型銷售團(tuán)隊(duì)、所有者/創(chuàng)始人和其他關(guān)鍵高管來(lái)處理。為了擴(kuò)大規(guī)模并解決早期多數(shù)，公司需要專注于擴(kuò)大營(yíng)銷工作并確保他們能夠?qū)a(chǎn)品交付給更多客戶。

2. 管理風(fēng)險(xiǎn)

一些風(fēng)險(xiǎn)是公司特定行業(yè)固有的。例如，石油行業(yè)有火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，但也有企業(yè)可以管理的可控風(fēng)險(xiǎn)。

執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)無(wú)法按照其業(yè)務(wù)計(jì)劃采取行動(dòng)的可能性。表明企業(yè)有運(yùn)營(yíng)計(jì)劃并且每個(gè)部門都與該計(jì)劃保持一致很重要。在考慮營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)需要展示的第一個(gè)指標(biāo)是營(yíng)銷發(fā)送給銷售團(tuán)隊(duì)的潛在客戶數(shù)量，以及潛在客戶的供應(yīng)將保持可行。

3. 毛利率和獲客成本

根據(jù)凱斯滕鮑姆的說(shuō)法，營(yíng)銷可以直接影響投資者特別重視的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：毛利率和客戶獲取成本。

“大多數(shù)公司在考慮出售時(shí)已經(jīng)從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中受益，”Kestenbaum 說(shuō)?！叭绻阆雱冸x你的業(yè)務(wù)，毛利率一定已經(jīng)很強(qiáng)勁了。”

使用數(shù)據(jù)為營(yíng)銷提供信息和優(yōu)化營(yíng)銷是確保簡(jiǎn)化客戶獲取成本的關(guān)鍵?？紤]到客戶獲取成本對(duì)利潤(rùn)率有重大影響，這一點(diǎn)尤為重要。

為了降低客戶獲取成本，公司必須避免將每個(gè)營(yíng)銷渠道視為獨(dú)立的。以更低的成本獲得更多的客戶需要營(yíng)銷渠道相互合作——以及與整個(gè)企業(yè)合作。營(yíng)銷人員必須從整體上審視每個(gè)活動(dòng)，以確定如何將每個(gè)渠道結(jié)合起來(lái)以支持客戶獲取和業(yè)務(wù)目標(biāo)，而不是專注于一個(gè)活動(dòng)的點(diǎn)擊率。

同樣，在許多公司中，營(yíng)銷服務(wù)于銷售的一時(shí)興起——?jiǎng)?chuàng)建套牌、設(shè)計(jì)活動(dòng)或以其他方式在沒(méi)有明確基準(zhǔn)的情況下爭(zhēng)先恐后。

清晰的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃可以幫助組織建立一個(gè)基礎(chǔ)，以產(chǎn)生健康的銷售渠道，從而縮短銷售周期，同時(shí)推動(dòng)需求并提升公司在市場(chǎng)中的地位。

4. 展示和傳達(dá)價(jià)值

不要等待潛在投資者甚至行業(yè)注意到你在做什么——積極地與他們溝通。

• 傳達(dá)您公司的總目標(biāo)市場(chǎng)。許多公司只傳達(dá)其價(jià)值主張的一部分。2018 年，在 Oracle 以約3.25 億美元收購(gòu) Grapeshot 之前?，Channel V Media 致力于向市場(chǎng)傳達(dá)其技術(shù)的完整價(jià)值。該公司被歸入“品牌安全技術(shù)”類別，但其技術(shù)應(yīng)用范圍要廣得多。為了強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，我們與 Grapeshot 合作創(chuàng)建了一個(gè)名為“上下文智能”的新市場(chǎng)類別。我們的努力使 Grapeshot 能夠談?wù)撍麄兗夹g(shù)的全部功能和更大的市場(chǎng)潛力，同時(shí)仍然只從他們的核心品牌安全產(chǎn)品中獲得收入。
• 以價(jià)值吸引買家。為什么有人想立即購(gòu)買您的業(yè)務(wù)？雖然在銷售主張方面沒(méi)有簡(jiǎn)單的公式或一個(gè)正確的答案，但您公司的獨(dú)特性必須非常明確。通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)，您可以更清楚地衡量成功并為獲得有希望的報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。

“對(duì)自己真正擁有的東西誠(chéng)實(shí)。評(píng)估您的業(yè)務(wù)并密切關(guān)注市場(chǎng)，”格拉瑟說(shuō)，并指出自我意識(shí)在公司評(píng)估中的重要性。

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